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定期とまとめ買いはどちらがいいのか?

こんにちは、ソリューションチームの木下です。
通販をされているお客様から定期とまとめ買いはどちらがいいんですか?と質問される事が結構ありまして、今回はそのお話をしたいと思います。

結論から申し上げますと「やってみないとわからない」という残念な回答しかできないのですが傾向はございます。
それがこちら

定期が合う⇒消費サイクルが誰でも同じくらいな物
例)1日〇粒などのような健康食品、毎日一定量を使うオールインワンゲルなどの化粧品など

まとめ買いが合う⇒消費サイクルが人によって大きく異なる物
例)シャンプー、メンズスキンケア商品など

ポイントは“消費サイクル”の安定度合です。
適切なポイントで次の商品をお届けできなければ定期のお申し込みをいただけたとしてもすぐに解約や休止、スキップになってしまいます。

そもそもなお話になってしまいますが、結果に大きな偏りがなく運用上のオペレーションやロジ周りのリソースが許すのであれば両方やってた方がいいというのが結論です。

どちらがいいか判断するための指標はLTV


と、コラムの見出しを裏切る答えを出してしまいましたが、定期orまとめ買いを併用した運用でそれぞれを評価する必要ありますので例を見ながらポイントを確認してみます。

とある商品を以下のような価格設定で販売したとします。
個数はもちろん違いますが、1個あたりの金額同じです。


定期価格(毎月):5000円(1個)

まとめ買い価格:1万円(2個)

■定期年間データ
受注数:1000件
購入アカウント数:250
売上:5,000,000円

⇒一人当たりの平均継続回数:4回
⇒LTV(1年間):20,000円

■まとめ買い年間データ
受注数:450件
購入アカウント数:150
売上:4,500,000円

⇒一人あたりの平均継続回数:3回
⇒LTV:30,000円

短期的に分析をかけているとどうしても最初のCVRを見てしまいがちですが、定期とまとめ買いのどちらがいいかを判断する重要指標はLTV(Life Time Value)です。
この場合のLTVは1年などの一定期間内に一人当たりが使った金額とします。

しかし、LTVは高いけどそもそも最初のコンバージョンが取れない…といったケースももちろんありますので、一定期間内でのそれぞれの合計売上とLTVを合わせて見る必要があります。
そのうえでどちらに伸びしろがあるのかを判断したうえ、販売戦略を調整していきます。

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この記事を書いた人

木下裕嗣

ソリューション