営業・ソリューションチームの木下です。
売上目標、問い合わせ目標などは決めているが、達成するためにどうすべきか…といったご相談が多いので、目標達成までのプロセスを通販を例にお話したいと思います。
１．現状売上と目標数値の乖離分析
現状の売上が100万円/月、目標が300万円だったとします。
まずその100万円がどのように作られたかを分析してみましょう。
調べる項目は下の4つ。
・アクセス(セッション数)
・CV(購入件数)
・CVR(購入率：CV÷セッション数)
・客単価
※月平均
仮に以下のような結果だったとします。
・アクセス：5,000件
・CV：100件
・CVR：2%
・客単価：10,000円
これが最低限見ておくべき情報です。
２．300万円を達成するためにどの項目をどう伸ばすか？
上の4項目がどう変われば300万円を達成できるでしょうか。
極端な話、客単価が3万円になれば300万円達成します。
アクセスが15,000件になっても達成します。
しかしそれでは現実味がありませんので、実現できそうな数値設定を行います。
３．まずはアクセス数
この中で一番コントロールしやすいのはアクセス数かと思います。
アクセスは広告を用いる事で操作が可能だからです。
もちろん広告費の分、獲得件数の条件なども発生してきますが一旦そこは置いておきます。
広告費が一切使えないという事であればCVR、客単価から考えなければなりませんね…。
集客に関して、300万円の目標達成のため、会社から30万円の広告予算が下りたとします。
リスティング広告で調査したところ、1クリックあたり50円で広告が出せそうでした。(仮定)
⇒ 広告予算30万円÷CPC(クリック単価)50円 = 6,000アクセス
今までのアクセス数5,000件/月に広告分の6,000件が加算され、月のアクセス数11,000件が取れる見込みが立ちました。
現状こうなります。
・アクセス：11,000件
・CV：220件(11,000件×2%)
・CVR：2%
・客単価：10,000円
これで220万円になりました。アクセス数凄い！
実際はアクセス数が増えると購入意欲のないユーザーも増えてきますので、ほとんどの場合CVRが落ちますが、今回は目標設定なのであえてそのままで考えます。
４．客単価を上げられないか検討
結果が出やすいところで行くと客単価も操作しやすい場合があります。
一番わかりやすい例だと、「〇〇〇円以上送料無料」といった施策の金額操作です。
現在落ち着いている客単価の少し上に設定することで、あと少しで送料無料だし…という気持ちを煽ります。合わせて金額調整用の単価の低い商品がわかりやすく配置されているとなお良いですね。
これで客単価が1,500円ほど上げられそうです。
・アクセス：11,000件
・CV：220件
・CVR：2%
・客単価：11,500円
これで253万円。もう少しです。
５．最後に残った項目を調整
今回のケースで行くとCVRです。変動する要素がかなり多いため、CVRを上げるのが一番面倒な反面、やれる事も多くあります。
これまで設定した指標から逆算します。
客単価が11,500円で300万円目標ですので、260件の購入(CV)が必要です。
11,000件のアクセスで260件のCVを得るためのCVRは…約2.36%！
これで300万円達成のための指標定義ができました。
・アクセス：11,000件
・CV：260件
・CVR：2.36%
・客単価：11,500円
目指すべきは300万円ではなく、これらの4項目です。
この一つ一つを達成した時、結果として目標の300万円達成となります。
６．達成するためのタスク出し
あとはそれぞれの目標数値を達成するためのタスクを出していきます。
300万円の売上を立てるための施策を出せと言われると難しいですが、アクセスを+6,000件する施策を出せと言われる方が簡単ですよね。
このように指標は細分化すればするほど簡単に改善が案が出てきます。
CV260件を新規160件とリピート購入100件にわける。アクセスも自然検索、広告、SNSなど細かくわける…などです。
細分化すればするほど改善のための具体的なタスクが出てきますが、見なければならない指標も膨大になってきます。
弊社では150～180項目まで細分化した指標(KPI)を設定して目標達成のためのコンサルティングを行っておりますので、興味がある方はお問い合わせくださいませ。
