こんにちは。
福岡のWeb制作会社 デザイントランスメディアの尋木です。
私たちは制作会社という立場ですが、ありがたいことに、企画立案からその運用まで、多くの面で関わらせていただいています。
そんな中、よくご相談いただくのは、「新規顧客をどうすれば獲得できるのか？」です。
これ、ほとんどの方が頭を抱える問題ですよね。
商品を使ってもらえれば…でもアプローチ方法がわからない…
そんな方は、「潜在顧客」へ目を向けるということをおすすめします。
潜在顧客に目を向けるべき！
「顧客」とは一般的に「潜在顧客」「見込顧客」「新規顧客」「既存顧客」の4つに分類することができます。
「新規顧客」を獲得したいという裏側には、「既存顧客」になってもらうというゴールもあるはずです。
最終的に既存顧客になってもらうために踏まないといけないステップとして「潜在顧客」「見込顧客」「新規顧客」がいるということです。
1.潜在顧客
自社のサービスや商品を認知していない人のことを指します。
一般的にはTVCMや街頭広告、ポスティングチラシなど様々なアプローチ方法で、見込顧客へと引き上げていきます。
2.見込顧客
自社のサービスや商品を認知しており、購買につながる可能性のある人のことを指します。
実際に商品・サービスを購入することで新規顧客となります。
3.新規顧客
自社の商品やサービスを初めて購入した人
4.既存顧客
自社の商品やサービスを既に購入したことがある人（リピーター）
つまり、新規顧客を獲得するということは、潜在顧客を引き上げて、見込顧客の購買を促すことになります。
「潜在顧客に目を向けるべき！」というのは、当たり前のことかもしれませんが、上記のステップを理解することから始めることが重要です。
新規顧客の獲得へのステップである、潜在顧客と見込顧客を見事に取り込んだ事例を紹介します。
「大豆田とわ子と三人の元夫」から見る新規顧客の獲得
みなさんはこのドラマはご覧になりましたか？
坂元裕二さんの脚本で、今作はエンディングから新規顧客を獲得したと言えます。
では、エンディングを使ったアプローチがなぜ秀逸だったのか？
1.エンディング曲を松たか子とHIPHOPアーティストを起用したこと
2.アーティストがカメオ出演していたこと
3.毎話アーティストが入れ替わること
なにがすごいの？ってかんじですよね。
ただ奇抜なことをしただけともとれます。
これ実は、アプローチ方法のすごさというよりも、ターゲットと番組の特性を把握した結果だと思います。
ターゲットの特性
今回、潜在顧客としてHIPHOPが好きな層をターゲットにおいています。
この時、考えられる特性は、
1.曲としてHIPHOPが好き
2.リアルタイム(現場)を大事にする
3.サンプリング文化
この3つが挙げられます。
この特性を把握した結果、
1.エンディング曲を松たか子とHIPHOPアーティストを起用したこと
2.アーティストがカメオ出演していたこと
3.毎話アーティストが入れ替わること
このようなアプローチをしたと考えられます。
しかし、これだけでは、エンディングとしてはターゲットに評価されますが、その先の新規顧客とはなりません。
先ほど挙げた、新規顧客獲得へのステップだと、見込顧客の段階ですね。
ここから新規顧客にステップアップするには、「ドラマの内容」を評価してもらう必要があります。
番組の特性
どの企業でも自社製品は自信を持って売り出していると思います。
「使ってもらえたら良さがわかります。」
本当にその通りです。
では、使ってもらうにはどうすればいいのか？
今回のドラマの例でいくと、2のカメオ出演が大きいと思います。
ターゲットの特性として、リアルタイムを大事にするというのが挙げられましたが、その特性を活かして、番組内のカメオ出演を発見し、その回のエンディングを誰が担当するのか見つけるといった新しい価値が生まれました。
その新しい価値を得るためには、ドラマから目を離せない。
すると、いつまにか内容自体に価値を感じる、といったように、見事に「見たらわかる」が体現されました。
この番組の構成や脚本の特性を十分に把握していたからこそ、ターゲットの選定がうまくいき、その結果「見たらわかる」ターゲットに狙いを絞ったアプローチがでいたのだと思います。
まとめ
冒頭で「潜在顧客に目を向けるべき！」と書きましたが、分解すると、
1.自社商品の特性を把握する
2.把握した自社商品の特性からターゲットを選定する
3.ターゲットの特性を把握する
4.アプローチ方法を選定する
といった流れになります。
当たり前といえば当たり前ですね。
しかしこの流れをすっ飛ばして漠然とアプローチ方法を考えたり、安易な商品開発をしたりするのを多く見ます。
弊社では、クライアントの商品の特性や想いなどをヒアリングして把握することから始め、適切なターゲットの選定・特性の把握、そしてアプローチ方法を提案いたします。
何回も言っていますが、弊社はWeb制作会社です。
しかし、この流れに沿って考えた結果、アプローチ方法がWebではないと判断することは大いにあります。
安易にWebを選択するのではなく、紙媒体や動画など、様々なアプローチ方法を提案できるからこそ、潜在顧客に目を向けることもできます。
顧客獲得のフローに興味を持たれた方はぜひ一度ご相談ください！