通販の販売促進施策のメジャーな施策にポイントとクーポンがあります。ほとんどの店舗でどちらかの施策を行っているのではないでしょうか。
両者ともユーザーに価格面でのメリットを設けて販売を促進する施策なのですが、それぞれにメリットと注意すべき点があります。
ポイントについて
店舗やモールで設定された還元率に応じて購入金額に対してポイントを付与する仕組みです。還元されたポイントは有効期間内の間、購入の際の値引きとして使用することができます。海外に比べて日本はオンライン・オフライン問わずポイント制度に普段から慣れ親しんでいるため、多くのサイトで取り入れられている施策です。1～5%の還元率が多いですが楽天などのモールでは高還元率のキャンペーンを行うことがよくあります。
ポイントのメリットと注意事項
クーポンと比較した場合のポイントのメリットは次回以降の購入促進に繋がりやすいことです。購入の度にポイントが貯まるので、ユーザーのリピートに繋がりやすくLTVを上げる効果が期待できます。価格や送料などの条件が同じであればポイントが使えるお店を選びますよね。
一方、クーポンと比べると速効性は弱くなってしまいます。初回ユーザーの場合、最初の注文から使えるクーポンと比べてポイントは基本的に次回の購入の際に使用することになるので、ポイント還元だけでは他ショップのクーポン施策やセールに訴求の面で負けてしまうことがあります。対策として購入前に会員登録やメルマガ会員になるステップでポイントを付与して、初回の購入からポイントが使用できる施策を行うことのもあります。
また、ショップ側の目線ではポイントはユーザーに対する負債と考えることができます。運用計画や利益率を考慮した上でポイントの有効期限や還元率を設定しないと、長期的に見て利益に悪影響を及ぼす可能性があります。一定期間で終了することが多いクーポンと比べて、ポイントはショップを運用している間は永続的に使われていくことになり、途中でルールを変更する際は規約の改定、ユーザーへの通知、システムの改修など多大なコストが発生します。短期的な売上だけでなく長期のシュミレーションを通じてポイント設計をしていく必要があります。
クーポンについて
クーポンは獲得したユーザーが購入時に条件に応じて利用できる割引券です。●●円OFFといった定額値引きのものと●●%OFFといった割引率が設定されたものがあります。またほとんどのクーポンには有効期限が決まっており、他にも対象商品や最低購入価格などの条件を付与することができます。
冒頭にも述べましたが元々ポイントに慣れ親しんだユーザーが日本には多かったのですが、近年デリバリーアプリやECモールなど海外産のサービスが続々と日本に上陸しています。そういったサービスはポイントよりクーポンで販売促進を行うことが多く、今ではクーポンコードを使った注文もポイントと同じぐらい一般的になってきています。
クーポンのメリットと注意事項
クーポンを獲得したユーザーはすぐに購入時に使用できるため、ポイントに比べてお手軽感・即効性の面でメリットがあります。実質的な値引きになるのですが、販売価格自体は変更する必要がないため、表立ってセールや値引きができない店舗ではクーポンが重宝されます。また、使用可能な期間を設けることで、ユーザーに対して今すぐ購入する動機を用意できます。
続いて注意事項ですが、クーポンはその場ですぐに割引購入できるため、次回以降の購入に繋げるには別の施策を用意する必要があります。ほとんどの通販ではリピートしてもらうことでLTVを上げることが重要視されているため、クーポンを使用して大量に新規ユーザーを獲得しても、1回きりの購入で終わってしまっては費用対効果があわない可能性があります。
どちらがいいのか
傾向としてはポイントはリピートに強く、クーポンは新規獲得に向いています。
弊社のお客様でもサイトのフェーズや広告出稿の有無など条件に合わせて活用する施策を選定しております。どちらも依存し過ぎるとユーザーが定額での購入に抵抗を感じてしまうようになる可能性がありますので、ショップの売上規模や競合の有無などに応じて適切な施策を行ってきましょう。
通販サイトの運用でお困りのことやお悩みがございましたらお気軽にご相談ください。
