こんにちは。ソリューションチームの木下です。
自社サイトの役割、そのゴール(目標)はちゃんと設定されていますか？
また、その目標はちゃんと数値化されていますでしょうか。
通販サイトはわかりやすいですね。500万円/月など、売上が目標になりますよね。
コーポレートサイトではどうでしょうか。資料請求数や問い合わせ数など目標設定ができると思います。
さて、あなたは自社通販サイトの担当者で、上長から月の平均売上を200万円アップさせなさいという指令が出たとします。
あなたはどんな施策を考えますでしょうか？
弊社では大体このあたりのフェイズで「どうしたらいい？」とお問い合わせいただく事が多いです。
それでは私たちがどのように目標数値を達成するために必要な施策を考えているのか、一例をあげてみたいと思います。
目標の細分化
現状：500万円/月⇒目標：700万円/月
200万円アップするにはどうしたらいいか？
この時点でもいろいろと案が浮かぶ方もいらっしゃると思いますが、まずはこの現状を作っている数値を細分化してみましょう。
500万円という売上の内訳は調べると…
↓
アクセス：20,000件
受注数(CV)：500件
客単価：10,000円
となっていました。
これくらいならECサイトの管理画面見たらすぐわかります。
これに受注率(CVR)を出して見ます。
アクセス：20,000件
受注数(CV)：500件
受注率(CVR)：2.5%
客単価：10,000円
これだけでもだいぶわかりやすくなります。
ご覧の通り、通販において売上を左右する項目はアクセス数、CVR、客単価の3つです。
それを踏まえ極端な例ですが、+200万円を達成するためには…
案１：アクセス数を28,000件(+8,000件)にする
もしくは
案２：CVRを3.5%(受注700件)にする
もしくは
案３：客単価を14,000円(+4,000円)にする
どれか一つを操作して+200万円を達成する数値の変え方でしたが、もう少し現実的に3つの項目それぞれにバランス良く分散させてみましょう。
アクセス数：22,000件(+2,000件)
CVR：2.7%(+0.2%)
客単価：12,000円(+2,000円)
どうでしょうか？だいぶバランス良くなってこれならいけるんじゃないかな？という気になっていただけたのではないでしょうか。
さらに細分化
200万円売上を上げるというミッションよりもアクセス数を2000件増やす、CVRを0.2%上げるといった方が何をすればいいかがわかりやすくなったのではないでしょうか。
この要領でさらに項目を細分化する事で、目標達成のためのタスクがより明確に出せるようになります。
例)
アクセス数+2000件を細分化すると…
↓
自然検索から100件
広告から500件
SNSから200件
オウンドメディアの誘導から1000件
自社のYOUTUBEチャンネルから200件
など。
こうなると自然検索で100件増やすためにSEO対策⇒ブログを週一更新するように…など、よりタスクが細かく出せるようになります。
いかがでしたでしょうか。
目標数値を細分化する事により達成に必要なタスクもたくさん出せるようになる事がおわかりいただけたのではないでしょうか。
弊社ではこのような細分化の際、最大で約180項目にまで指標を分け、それぞれを達成するためのタスクを出し、優先度を決めてこなす運用を行っております。
通販に限らず、目標数値を達成するために何をすべきか迷われましたら是非ご相談ください。
