福岡のホームページ制作会社デザイントランスメディアの村尾です。
コロナ禍になり、実店舗へのお客さんの足が遠のいたことで、2020年からネットショップの店舗数が急激に増えています。
例えば、TVCMも行っているEコマースプラットフォーム「BASE」は2020年5月に100万ショップを突破してから、わずか1年で新規ショップ開設数が50万ショップ増加、2021年5月31日に累計ショップ開設数が150万ショップを突破したようです。
引用：「BASE（ベイス）」のネットショップ開設数が150万ショップを突破 直近1年で50万ショップが新規開設！
https://baseu.jp/information/20210601_02
また、直近の国内におけるEC市場の実態を、2021年7月に経済産業省が発表したデータから見てみましょう。
ネットショップ市場の拡大傾向は9年連続となっており、その成長率も年々増加しています。市場内の競争もまた年々激化している傾向で、コロナ化も後押しし、非対面で買い物ができるネットショップは消費者の生活にマッチし、今後も増加することが伺えます。
引用：電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました
https://www.meti.go.jp/press/2020/07/20200722003/20200722003.html
実際に弊社へも、IT導入補助金など国の補助金を利用して、この機会にネットショップを持っていなかった小売店の方達からネットショップの制作依頼も増加しております。
IT導入補助金についてはこちら
https://dt-media.jp/column/?act=Detail&cms_id=00000634
BASEやSTORESなど、誰でも簡単にネットショップを作れるサービスはありますが、作っては見たものの「商品が全然売れない…」「せっかく開業したのに、どうやって売ったらいいかわからない…」などお困りの方も多いのではないでしょうか？
そこで、この記事ではネットショップの運用でお困りの方向けに、ネットショップが売れない原因と対策についてポイントをご紹介したいと思います。
ネットショップが売れない原因
売れている店舗だけがメディアに取り上げられることで、ネットショップを制作すれば売り上げがあがると思われがちですが、実際はそこまで甘くはありません。ネットショップの競争が激化し、新規参入は特にハードルが高くなっています。
まずはネットショップの現状をご説明します。
原因１：そもそもネットショップの存在が知られていない…
作ったばかりのネットショップは何も対策を行わないと売上が上がらないどころか、ほとんどが誰の目にも留まっていないというのが現状です…
なぜなら、ネットショップが急激に増加したことで競合も増加し、その膨大なサイトの中から自社の店舗をユーザーに見つけてもらう必要があるからです。
国内ネットショップの店舗数をみてみましょう。
国内ネットショップの店舗数
・楽天市場：51,515店舗（2020年10月1日時点）
・Yahooショッピング：87万2,889店舗（2019年3月時点）
・Shopify：106.9万店舗（2019年時点）
・STORES：80万店舗以上（2019年9月時点）
・BASE：120万店舗以上（2020年10月時点）
・カラーミーショップ：41,000店舗以上（2020年9月時点）
・MakeShop：10,000店舗以上（2021年1月時点）
・CS‐CART：35,000店舗以上（2020年5月時点）
もちろん、上記の店舗がすべてではありません。「Amazon」「ZOZOTOWN」のような有名なサービスだけでなく、最近では「メルカリ」「ラクマ」などフリマアプリも競合といってもいいでしょう。
この膨大なネットショップの店舗が競合となってくるわけです。
また、SEOでの検索上位表示も簡単ではありません。
自社商品やサービスにマッチしたキーワードを設定したとしても、すぐに結果がでるとも限りません。どれぐらいキーワードが検索されているのか、調査も必要になります。結果が出だしたとしても、Googleの検索アルゴリズムが変更されると急に上位表示されなくなることもあります。
私たちは、新規でサイトを立ち上げたときの状態を「砂漠に店舗を出す」とよく言います。看板もない砂漠の中の店舗をどうやってユーザーに見つけてもらうかが、ネットショップ売上向上のための第一歩の壁となります。
原因２：ネットショップを訪問しただけでは買ってくれない…
運よくユーザーがネットショップに訪れてくれたとしても購入につながるとは限りません。情報を検索することが当たり前の現代ではユーザーのほとんどは複数の他社商品との比較を行い、選定します。その中で商品をうまくプレゼンでき、ユーザーの要望を満たしたネットショップのみが購入となります。
プレゼンと書きましたが、店舗の接客と違い、ネットショップではユーザーの反応をうかがうことができないので、他社商品と比較された項目が価格なのか、デザインなのか、購入されなかった原因がわかりません。
また、同じユーザーが次にいつアクセスしてくれるかもわかりません。最初にアクセスされたタイミングが「商品を売ることができる」最初で最後のチャンスかもしれないんです。
商品やサービスがあふれている現代において、他社商品よりも魅力的な商品を提供しなければ購入にはつなげることはできません。
原因３：ネットショップへリピートしてくれない…
ユーザーが商品を気に入り、購入してくれたとしましょう。ですが、何もアクションを起こさなければ、同ユーザーのネットショップへのリピート率は10％を軽く切ります。特に楽天などの大型モールでは、楽天で買ったことは覚えていても、店舗の名前を憶えている消費者はほぼいません。
せっかく自社のネットショップへ訪問したユーザーをリピーターにしていかなければ、初回の購入だけにとどまり、コンスタントに商品を販売していくことは難しくなります。リピーターは一度、ネットショップで商品を購入しているため、新規ユーザーと比較して商品を購入する確率が高くなります。
ユーザーに合わせた適切なリピート施策を行うことが重要になります。
ネットショップで商品を売るための対策
なかなかネットショップで売上を上げることが簡単ではないことがお分かりいただけたかと思いますが、けっして無理なわけではありません。
ここからは、少しでも売り上げを上げていく方法と対策を紹介します。
分析できる環境を作る
まずはネットショップを分析できる環境を作りましょう。
分析できる環境が無いと行った施策や改修が効果があったのかわからず、思い付きで行き当たりばったりとなってしまいます。ギャンブルと言った方が近いかもしれません…
ご存じだと思いますが、分析ではGoogleアナリティクス、ヒートマップはClarityといったツールを入れておけば、とりあえずはOKです。どちらも無料のツールですが機能は十分なのでぜひ活用しましょう。
Googleアナリティクス
https://marketingplatform.google.com/about/analytics/
Clarity
https://clarity.microsoft.com/
ネットショップへの流入を増やす
効果が出るまで時間はかかりますが、確実に効果が出る「コンテンツマーケティング」でのSEO対策を行いましょう。
ブログやコラムなどの記事、Youtubeなどを利用して商品のコンテンツを増やしましょう。
ここで重要なのがキーワードの選定です。
どのようなキーワードで検索されるのか調査、分析が必要になります。
キーワードの分析にはこちらを利用ください。
Googleキーワードプランナー
https://ads.google.com/intl/ja_jp/home/tools/keyword-planner/
Ubersuggest
https://neilpatel.com/jp/ubersuggest/
効果が出てくるのは50～100本ほどです。
記事の内容によってはSNSなどで拡散され、バズればすぐに効果が表れますが、なかなか難しいのが現状です。
弊社もコラムを毎月15本投稿しており、現在ではサイトへの流入の6割がコラムとなっています。
また、費用はかかりますが、即効性があるのはWEB広告です。
「リスティング広告」「アフィリエイト広告」「アドネットワーク」「SNS広告」など種類は様々です。
広告の特性と広告費を見極めることが重要です。
広告の設定、キーワードによっては高騰していることもあるので注意が必要です。
「SNS広告」は様々な設定が可能でターゲットを絞りやすいので、まずは費用を抑えてテスト的に広告出稿するにはおすすめです。
ターゲットを確認する
商品を購入するターゲットがあっているか、再度確認を行いましょう。
ターゲット層はもちろん、ペルソナ設計もとても重要です。まずは、どんな人が買ってくれる商品なのか、誰が欲しい商品なのかを明確にすることが大切です。
店舗も運営されている場合、来店されるユーザーの声がすべてのユーザーの要望のように思われがちですが、店舗のユーザーとネットショップのユーザーは別と考えることが重要です。
ネットショップはネットショップのユーザーに特化した改修を行いましょう。
ユーザーが使いやすいネットショップを設計する
ネットショップは使いやすい設計になっていますか？
自社のネットショップは見る頻度が高く見慣れてしまうので、麻痺してしまいます。
ユーザーからみると意外と使いずらい点が多いことがあります。
ネットショップ運用者以外の外部の方、数名にチェックしてもらうだけでも、商品が探しずらい、ボタンが小さい、すぐに調べたいページに行けないなどたくさんの発見があります。
ネットショップは商品ページの閲覧が多くなりますが、送料やキャンセル方法など費用に関する項目や購入までのフローなどが記載されているご利用ガイド(お買い物ガイド)ページの閲覧も多いのでユーザーの不安を取り除くような説明を心がけましょう。
また、ネットショップに訪問する際、ほとんどのユーザーがトップページにランディングすると思われがちですが、そうとは限りません。
商品のページに直接ランディングすることもあります。どのページからでも購入につながるようなサイトの設計、説明が重要です。
商品ページの写真は圧倒的に大事です。実際の商品を手に取ることができないので、きれいな写真というよりも、商品のサイズ、素材感、食品であればしずる感をどう見せるかで購入率が大きく変わります。
商品説明分を多くのせるよりも、短くてもいいので動画を利用した商品説明、他ユーザーの口コミのほうが効果的です。
決済方法を増やす
決済方法は多ければ多いほどユーザーの選択肢が広がるので購入に繋がりやすくなります。
例えば、楽天のポイントが使えないことで競合他社で同じような商品を購入される場合も少なくありません。
クレジットカード、代引きはもちろん、コンビニ払い、後払い、Amazon Pay、楽天Payも導入をおすすめします。
また、仕様にもよりますが使いやすいカートの選定も重要です。
カートに商品を入れたけど、カートがつかいづらいことで購入に至らずに離脱してしまうカート落ちのユーザーは半分以上になります。
できるだけ簡単で短いフローで購入できるカートを選択しましょう。
リピート購入を促す施策の実施
リピーターを獲得するために様々なツールを駆使して、施策を行いましょう。
主な施策はメルマガでのキャンペーン案内・クーポンの発行、ポイントでの割引、パンフレットなどの同梱ツールでの販促などです。
リピーターは一度自社ECで商品を購入しているため、比較的高い確率で商品を購入してくれます。
SNSでのフォロワーの獲得もリピーターの獲得につながるので運用に力を入れていくことをおすすめします。
アンケートを行う
古典的な方法ですが、自分たちでは気が付かない様々な発見があることが多いです。
定期的にアンケートを行うことでユーザーにも協力してもらいネットショップの改善を行いましょう。
無料でも使えるアンケートツール
・Googleフォーム
https://www.google.com/intl/ja_jp/forms/about/
・フォームラン
https://form.run/home
なかなかネットショップで売上があがらずに、モヤモヤすることがあると思いますが、分析を行いながら優先順位をつけ、地道に課題を少しづつ解決していくことが重要です。
ネットショップでお困りのことがありましたらいつでもご相談ください！
ホームページの制作や運用についてお気軽にご相談ください
弊社では制作はもちろん、その後の運用まで含めて最適なプランをご提案します。
お客様のご要望や予算にあわせた取り組みを一緒に考えていきますので、気になる方は是非ご相談ください。
また、補助金を活用したホームページの制作も数多く手掛けております。
小規模事業者持続化補助金について
運用プランについてはこちら
制作から運用までイニシャルコスト0の完全成果報酬型のプランもございます。
お問い合わせはこちらから
