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ペルソナマーケティングで顧客を掴む!BtoCとBtoBでの違いと注意点

現在では多くの企業で採用されている「ペルソナマーケティング」。
実際に、そのペルソナをどれくらい正確に把握でき、マーケティングに活用できているでしょうか?
私がクライアントとお話させていただく中でも、自社のサービス・商品を活用、購入いただいている「本当のお客様」が見えておらず、マーケティングの方向性を迷われている場合が多いです。
ペルソナを設計することで、「本当のお客様」像が明確になり、効果的にマーケティングが可能となります。
今回は「ペルソナマーケティング」についてご紹介いたします。

ペルソナマーケティングについて

ペルソナマーケティングとは、商品・サービスを購入するメインの顧客像である「ペルソナ」を設定し、その属性を踏まえて商品・サービスを変更したり、プロモーションの方法を変えたりするマーケティング手法です。
ペルソナは、自社の商品・サービスを購入してくれる顧客ですが、象徴的な人物像なので、氏名や年齢、住んでいる地域、働く環境、趣味や嗜好、ライフスタイルや性格等、人物像をより詳細に設定することが重要となってきます。

メリットはユーザー心理のを理解することで、ターゲット層に対してより適切な施策を考えることができます。
また、ペルソナを定義することで、社内のスタッフなど関係者間での認識を共有することができます。アイデアも出やすくなり無駄も省けます。
自分たちが誰のためにアプローチを行えば良いか明確になるため、効果的にマーケティングが可能です。

ペルソナマーケティングの方法

ペルソナマーケティングの方法については、以下の手順で行うことができます。
・ターゲット層を決める
 まずはどのような人たち(ターゲット)に商品・サービスを提供するかを方向性を決めます。
・ターゲット層の属性を洗い出す
 より詳細に年齢、性別、職業、趣味、ライフスタイルなど、ターゲット層の属性を洗い出します。
・ターゲット層の属性からペルソナを設定する
 ターゲット層の属性から、ペルソナを設定します。ペルソナは、ターゲット層の代表的な人物像です。
・ペルソナに基づいたマーケティング戦略を立てる
 ペルソナに基づいて、商品・サービスの開発や販売促進などのマーケティング戦略を立てます。

BtoCとBtoBでのペルソナの違い

一概にペルソナとひとまとめにしていますが、BtoCとBtoBではペルソナの設定に必要な情報が違うため、ターゲットに合わせて変更する必要があります。
BtoCの場合、基本属性、行動属性、心理属性といった個人が主語となる3要素で構成されます。
一方、BtoBの場合は、企業ペルソナ、個人ペルソナ、課題の詳細といった会社が主語になる要素で構成されます。
また、BtoCとBtoBでは「購買の意思決定に関わる人数・プロセス」に大きな違いがあるため、ペルソナも違いを加味して作成する必要があります。

【BtoCサービスのペルソナに必要な情報】
・年齢
・性別
・職業
・収入
・家族構成
・居住地などの基本情報
・購買履歴
・購入意欲
・購入決定に影響を与える要因などの行動属性
・趣味やライフスタイルなどの心理属性

【BtoBサービスのペルソナに必要な情報】
・業種
・課題やニーズ
・従業員数
・売り上げなど企業規模
・購買履歴
・購入意欲
・購入決定に影響を与える要因などの行動属性
・課題解決のための目的や目標などの心理属性

BtoBサービスのペルソナ作成にはHubSpotが提供している「ペルソナ作成ツール」が便利です。
ステップを進めるだけでペルソナが作成できるので便利です。
是非、ご活用ください!

https://www.hubspot.jp/make-my-persona

ペルソナマーケティングの注意点

ペルソナマーケティングにおける注意点としては、以下のようなものがあります 。
・ペルソナは、あくまで代表的な人物像であるため、全てのターゲット層を網羅するわけではありません。
・ペルソナを設定する際には、客観的なデータに基づいて設定することが重要です。主観的なイメージや想像だけでペルソナを設定してしまうと、正確なターゲット層を把握することができません。
・ペルソナは、時代や状況によって変化することがあります。そのため、ペルソナを設定した後も、常に見直しを行い、最新の情報に基づいてペルソナを更新していくことが重要です。

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この記事を書いた人

村尾 俊一

Creative & Development Division